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奖惩机制如何制定?才能激励员工冲刺业绩

rot 管理资讯 2022-10-24 09:10:20 25 0

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相信各位朋友,马上要经历“金九银十”的促销战争,关于怎么更好的管理店面,制定奖惩措施,如何管控?肯定多少有些疑惑。

关于促销的标准操作,小编整理了8大模块。包含:

一、市场调研;

二、方案设计;

四、组织分工;

四、目标设定;

五、启动大会;

六、活动执行;

七、现场把控;

八、总结激励。

虽然总结激励我们是放在第八个模块,但是奖惩机制是需要前置的,在目标设定时导入pk模式;在活动过程中,实施激励管控。

今天我也将会从促销的整个活动中,前、中、后三个节点,我们该怎么激励员工,促成业绩的完成。我们都知道整个促销过程当中,销售人员的状态是最为重要的一部分!

毕竟好的状态,才能保证好的结果呈现。现在活动越来越频繁,员工也很疲惫,市场也很疲软,如果状态不好,活动的效果可想而知,所以一场必胜的促销活动,激励是执行过程当中重中之重的一部分!有心理学研究发现,一个人如果没有受到激励仅能发挥其能力的20%-30%,如果受到正确而充分的 激励,其能力将发挥80%-90%。激励的重要性显而易见。

奖惩措施的三个模板:

第一个模块:促销启动前之目标制定;

第二个模块:促销活动中之过程管控;

第三个模块:促销结束后之总结激励。

所谓奖惩原则:

心花怒放(奖)、心惊胆跳(惩)

奖惩要点:

及时兑现、公开透明


第一个模块


促销启动前之目标制定。Pk导入,目前有效形式主要可分为四种:

1. 团队与团队的pk;

2. 团队与公司的PK;

3. 个人与团队的pk;

4. 个人与个人的pk。

第一种,团队与团队的pk。包含两种,一是各团队自己的军令状,由各团队负责人签订,制定出本次促销所要完成的各项业绩目标,若完成,奖励什么,若没有完成,惩罚什么。二是挑战书,挑战书就是团队与团队之间的pk。例如,输的团队要请完成的团队做什么、吃饭或者其他等等都可以。这些都是我们平常操作过的,我不过多讲解。团队目标pk是整个促销活动目标最为重要的部分,它承载着整个活动的业绩,所以说这方面PK,目标设定是极为重要的,各位老板要作为重点考量。

第二种,团队与公司的pk。这是在基于团队与团队PK设置完后,一定要加入团队与公司的PK,为什么呢?毕竟只有挑战才能让团队突破,关于这个模块,咱们可以设置1:3的对赌基金,例如团队出资300元,对赌本次销售任务,完成了公司给予3倍的奖励,也就是900元给到团队,如果没有完成,团队乐捐300元,作为团队活动基金。这个活动基金可以用于以后公司拓展及员工平常的一些奖励,每次公司也可以往活动基金里面投入部分费用,作为支持。形成店面的常态化的“基金模式”。

第三种,个人与团队的pk。这个PK模式适用于个人业绩之前比较突出的人员,例如团队中的大客户群体,他们之前都是支撑公司的15-20%的销售额,那关于这个PK,怎么设定对赌,可以参考团队与公司的pk,设置比例1:2或者1:3都可以。此项挑战难度也是非常大的,所以相对的奖惩需要咱们老板自己根据 具体的情况 来合理设定。

第四种,个人与个人的pk。毕竟有竞争才会有动力,有动力才会进步。与PK才有挑战性,导入个人与个人的PK模式,在于每人都要参与,只有参与了,才能发挥出其主观能动性。至于pk对赌的形式,可以有很多,等下我会发张关于对赌PK及军令状的18项奖惩条件选取池,可以供大家参考。

另外关于军令状和pk对赌的模板,大家可以借鉴一下。

在这里给大家举个小小的案例。

例如:挑战书

 

挑战方:张X,我方的挑战项目是:本次中国家装节活动业绩目标25万,订单15单。

 

迎战方:李X,我方接受挑战!若我方迎战失败,我方自愿给对方现金500元。时间:2019年7月31日。

 

见证者:王X、赵X,钱X、孙X、等等。

那么关于军令状和PK模式导入中,我们的亮点在于:首先所有的军令状和pk挑战书,所以人员必须大声朗读出来,并且加盖公司公章,更重要的是 一定要有见证者或者监督者签字。为什么说一定要加这一栏呢?因为人都是有惰性的,如果只是自己签字或者被挑战方签字,那么就没有约束力,如果是团队其他成员都签字了,那么在此次活动中,他只能更努力,因为他知道,有人在监督我,我必须去努力完成我的军令状,去完成我的挑战目标,不然我就对不起我自己了,毕竟人都是爱脸面的。也就解决了咱们员工的自主能动性。

另外,所以的军令状和PK挑战书,都必须张贴出来,并且贴在店面比较显眼的地方,让大家能够第一时间看到,明确目标,时刻知道自己的目标。

创意家居生活通

 

第二个模块

促销活动中之过程管控。关于此模块我将会从3个点给大家做分享。第一、日目标如何管控;第二、周目标如何管控。

第一、日目标如何管控。

关于日目标管控,可以导入每日对赌PK:

1. 所有导购每天任务3个新意向客户、1个订单,与公司对赌,10元PK50元;超额完成的,每个订单公司奖励30元;

2. 节假日每天任务5个新意向客户、2个订单,与公司对赌,20元PK100元;超额完成的,每个订单公司奖励30元;

3. PK每天统计,次日晨会时负责人或店长负责收PK金或发放奖金。

第二、周目标如何管控呢?周目标管控,我们可以实现分组PK形式。

1. 工作方式

所有导购分成三个小组或若干小组,分组进行PK,每组三人,分别负责店面接待、电话邀约和商场内搜集客户信息,每个小时轮换一次。

2. 分组

按照咱们自身情况,给予分组,可以强弱搭配或者男女搭配,能力模型匹配 在这里非常重要 需要慎重安排。

3. PK机制

每组以三天为一个PK周期,每个PK周期内每个组的保底任务为5单、回款5万,完成任务多的小组获胜(至少有一组完成保底任务PK方可生效,若没有任何一组完成任务,则PK金归公司保管);每组PK金100元(两项指标分别50元,例:A组完成单量保底任务且最多,则A组获得150元PK奖金,B组完成回款任务且最多,则B组也获得150元PK奖金,C组不获得任何奖金),每个PK周期内兑现。

注意事项:

以三个小组,每个小组人数为三人为例,如果是联盟操作,具体组数和人数可以在协调。在分组PK时候,公司也应出资,例每组PK金为100元,那公司出资150元,总的PK金为750元(100x3+150x3=750元),这样的话,更能调动员工的积极性。另外,如果真的当中有个PK周期,没有任何一组完成的话,有2种处理PK金方式大家可以借鉴使用。

第一:可以PK基金累计;

第二:取之于民,用之于民(公司可以组织一下户外活动、买水果、聚会等)

第三:促销结束后之总结激励。总结激励我们总结出了十大标准动作,我把图片发给大家,大家可以按照这个标准去执行。十大动作包含:团队风采展示、活动总结、PK及军令状兑现、感动瞬间、公布获奖名单、颁奖及合影、获奖者分享、总经理发现、集体合影、晚宴。总结激励的三大要素:笑点、泪点、爆点。也就是抓住笑点,突出泪点,引发爆点。



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