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给销售团队搭建一个职业发展平台:两步指导你设计员工晋升通道

rot 管理资讯 2022-10-24 09:10:42 24 0

睿达至策在前面连篇文章阐述了销售型团队多阶梯业绩提成模式的弊端与不足,以及提出了针对销售型团队薪酬模式的三大构成要素:基本工资+基础业绩提成+增量业绩提成。在前面两篇文章的基础之上,本文将阐述如下内容:

1.如何搭建销售型团队的晋升通道;

2.员工晋升的任职资格标准;

3.员工层级晋升与业绩提成的关联。

通过睿达至策本文,你可以在如下方面有认知或提升:

1.熟悉销售团队的晋升模型的建设;

2.知道该如何去设定销售团队晋升的任职标准;

3.知道该如何去培养销售管理团队;

4.知道该如何搭建一个随着员工层级晋升而具有激励性的销售提成体系。

睿达至策将通过5篇文章来系统性的阐述如何搭建销售团队的薪酬体系模式,给到大家十足的方法论干货。

一、销售型团队员工晋升通道的建设

我们根据企业或销售团队的规模,设定不同的晋升等级,企业规模大销售团队实力充足则应该设定多阶梯的晋升通道;如若销售团队规模较小,则应该设计较窄的晋升阶梯。

给销售团队搭建一个职业发展平台:两步指导你设计员工晋升通道 

晋升通道

上图为睿达至策为某家电连锁企业设计的门店市场拓展团队的市场人员晋升通道。从上图中可以清晰的看到,员工晋升的通道分为双通道即管理通道与技术通道。为什么要设计双通道,睿达至策结合咨询经历以及经验做出了一个小结:

1.企业组织的扁平化的要求:很多企业尤其是大型企业管理层级臃肿,一般设计表现为:专员→副主管→主管→副经理→经理→高级经理→副总监→总监→高级总监等管理序列。这样的管理层级表现出管理层级较多,组织命令的上传下达较为繁琐,企业组织命令在层层理解与执行过程中会出现偏差,可能会导致“将多兵少”的局面;不利于团队化管理且不利于团队领导者深入基层,而表现为“人浮于事”,“每天办公室一张报纸一杯茶”的现象。为了实现扁平化要求,必须要走技术通道。

2.“专业的人干专业的事”的要求:睿达至策在最近为某服装连锁企业服务做前期调研的过程中,已经发现很多一线的优秀销售人员不愿意承担管理职责,在他们的观点里:我不适合做一个管理者;做一个管理者太累而且得承担业绩责任;管理十几号人对我来说是一件痛苦的事情,等等。销售技术能力强的员工不愿意晋升为一个管理者不代表其没有晋升的意愿;也不能代表企业就不需要为这样的人才搭建一个技术通道。相反,作为企业应该去正视他们对职位提升的需求,故此搭建一个技术通道来解决这样的管理困局。

3.给员工一个薪酬期望的要求:如若按照销售团队的业绩提成区间的要求,以及业绩达成目标情况的提成标准,优秀销售人才的业绩提成标准始终是固定的或者在未来一个期间是如此,除非改变业绩提成比例的标准。故此,为了给销售团队一个更高薪酬的期盼,我们应该搭建一个技术晋升通道,让我们的销售人员不断的去提升业务技能,随着层级的晋升不断获得更高的业绩提成比例,从而激发优秀销售人员的奋斗精神。

针对传统中小企业,睿达至策对员工晋升通道设计的建议是:管理序列窄通道,即仅设计为主管-经理即可,或者仅设计经理即可;如若销售团队分成若干小组则需要设计成组长或主管。针对技术通道,则需要视企业规模决定:在上图的示例中,我们为客户单位设计了5个技术晋升层级。企业规模较小的,可以设计为4个层级,企业规模较大的可以设计到9个乃至10+个层级。针对技术通道层级设计需要的一个重要注意事项是:层级通道设计的较窄,员工很容易进阶到最高级从而导致“职业天花板”的出现;层级通道设计较宽,达到十数个层级,而员工造成难以晋升到中级或高级职级,从而影响员工对晋升的积极性,甚至认为企业只是给员工“画了一个大饼”。

二、职业晋升通道的任职要求

对晋升通道的任职要求,睿达至策直接通过上面家电连锁的咨询实际案例展现出来。各位通过本文学习的朋友可直接将方法论中的模板稍作修改即可运用于实际当中。

1.基本任职要求

 

基本任职要求

2.业务能力要求(技能)

 

业务能力要求

3.基本知识要求

 

基础知识要求

本文没有论述素质模型相关内容。睿达至策针对素质模型对中小企业做出了如下的建议:在没有专业外部咨询力量的介入下,素质模型的搭建对中小企业的操作是困难的;在中小企业没有内部专业人力资源团队的运用下,素质模型的设计几乎就是一个摆设。故此,睿达至策建议中小企业将业务能力要求运用好,这是培养销售管理人才的必备要素。

三、员工层级晋升与业绩提成的关联

员工层级晋升与业绩提成的关联关系,我们同样通过以上的家电咨询案例展示给大家。

 

晋升与薪酬提成示例

销售团队的层级晋升首先应与基本工资挂钩,即层级越高基本工资越高。然后与业绩提成挂钩,层级越高,在完成更高的目标情况下,业绩提成的比例应该更高。

在销售团队的晋升设计中,很多企业针对销售团队也设计了晋升通道,结合睿达至策的实际咨询经历,很多企业的晋升依据核心点是依靠业绩达成情况来设定的,即完成什么样的业绩则晋升。这种会导致什么样的不好的结果,睿达至策会专门写一篇文章来进行阐述。睿达至策关于销售团队的晋升,始终的关注点是业务能力的提升,业绩达标只是基础。

 


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