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激励销售团队的6个关键点

rot 管理资讯 2022-10-11 08:10:31 35 0

团队激励


激励销售团队的6个关键点 

 

销售团队在任何组织中都起着至关重要的作用。福特公司的创始人亨利·福特(Henry Ford)说过:“除非有人卖东西,否则什么事都不会发生。”

 

有效的销售团队不仅仅可以为企业带来源源不断的资金回流,还有助于提高企业自身的客户意识,最终会提升公司的基准水平,同时,合适的销售团队会帮助组织减轻负担,从而使得企业领袖们可以专注于为组织制定长期战略。

 

拥有强大销售团队的初创公司,其成功的几率更高,而另一些公司,即使拥有更好的产品,但因缺乏有效的销售团队而无法维持下去。换句话说,拥有一个好的产品是不够的,你应该知道如何把它卖给你的目标客户。

 

格雷厄姆·霍金斯(Graham Hawkins)在他的文章中说:“销售是每个企业中最重要的角色,如果销售团队无法产生现金流,那么其他所有业务职能都是多余的。”在他看来,一个组织基本上只有两个角色;要么是销售人员,要么是销售支持。例如,数字营销团队可以通过创建内容来帮助销售团队,这些内容可以通过增加产品应用和影响的覆盖范围,最终帮助销售实现增加销售额的目标。

 

为了确保企业拥有一支有效的销售团队,企业必须保持销售团队的积极性,并使得销售团队始终致力于实现组织的目标。

 

以下是我们公司如何保持其销售团队的积极性,使其发挥最佳表现的6个关键点。

 

 

 

 

 

 

01 One

 

金钱

 

根据马斯洛的需求层次理论,人类在向高层次需求发展之前需要满足其基本需求,而金钱是人类基本需求之一。此外,研究表明,只有具备了一些基本条件,包括金钱、工作保障和良好的工作条件,人才会在工作中受到激励。如果企业没有具备这些因素,即使是最优秀的员工也不会在工作中有出色的表现。

 

我们这里提到“金钱”并不是简单的“多多益善”的概念。如果你想让金钱起到激励因的作用,管理者就必须将销售结果与财务奖励结合起来,再加上奖励,如对出色表现的奖金。需要注意的是,在设计奖金的过程中,你需要防止员工变得自满,或将他们的注意力集中到不公平性上。

 

 

 

02 Two

 

认可

 

 

金钱可以是吸引和留住人员的一个很好的因素,然而,它不足以影响人们的行为。根据弗雷德里克·赫茨伯格(Frederick Herzberg)的观点,激励人们的最有效方式是了解他们对工作本身的感受。

 

此外,神经科学家杰弗里·施瓦茨(Jeffry Schwartz)和执行教练大卫·洛克(David Rock)的研究表明,人们希望提高自己在公司中的地位。这让我们大多数人想到了晋升,但实际情况恰恰相反,晋升并不是实现这一目标的唯一途径。即使每天都有非正式的赞扬,人们也会感到高兴。因此,与年底通过年度业绩结果的奖励不同,你可以尝试真正地欣赏员工,赞扬他们在日常工作中的表现,这种激励比一年一度的奖励会更加有效,这种更频繁地向员工提供反馈,能够在日常的工作中,不断地激励员工。

 

 

 

03 Three

 

自主管理

 

 

研究表明,长期的过度管理会让员工士气低落、员工流失率高、生产力下降。

 

自主管理的方式完全可以替代过度管理。员工应该感到自己可以控制自己的工作和生活,他们可以自由的发表意见,而不必担心被人驳回,他们还应该感到他们对本组织来说是不可或缺。

 

“自主”的程度可能有所不同。员工可以对他们所从事的项目有发言权,也可以自由决定在哪里工作。对于销售人员,经理可以有一个“弹性工作时间”政策,只要他们达到了销售目标,他们就可以选择何时工作。

 

这种“自主”程度的不同还可以体现在不同能力的人员之间,能力强、目标达成率高的人员,“自主”的程度高一点,相反,能力弱、对达成目标有困难的人员,“自主”的程度低一点,在实现目标的过程中可能需要管理者做一定的辅导和支持。

 

 

 

04 Four

 

学习与发展

 

 

关注员工的技能和发展,公司向人们展示对员工的关心,公司关注他们的进步。此外,它还表明,员工的角色有一个职业发展的通道和进步的空间。根据海斯全球调研报告,42%的女性和58%的男性认为,他们可以在当前的角色中提升自己。然而,这只有在雇主帮助他们进步的情况下才能实现。

 

对于销售团队来说,除了产品知识以外,行业的信息交流、目标客户的识别、决策者识别、客户特性识别与应对策略、团队协作等,都是可以通过各种学习与发展项目实现能力提升与发展。

 

无论公司有没有预算,学习与发展的项目可以是多种多样的,即使安排员工参加一个团队的活动和跨部门的会议,都可以是能力提升的一个项目。另一种磨练员工技能的方法是通过在线视频和模块化学习项目。

 

 

 

05 Five

 

管理者-员工关系

 

人们常说,员工不会离开组织,他们只会离开糟糕的经理。员工希望他们的经理尊重他们。事实上,良好的管理者-员工关系本身就是激励、吸引和留住员工的重要因素之一。因此,管理者需要花时间与员工建立关系,这很重要。

 

大多数销售团队都会采用销售目标的管理方法,正如上文所述,你采用不同的管理方式,带来的管理者-员工关系是不同的,成功的管理者会在目标实现的过程中,除了根据不同能力员工采用不同程度的“自主”管理方法外,还会通过高频度的反馈和辅导,为那些需要帮助的员工提供支持,。而对那些通过自己努力实现目标的员工提供及时的认可和赞扬,这样建立起来的管理者-员工关系必定是正向的、积极的和有吸引力的。

 

 

 

06 Six

 

关注自我健康

 

 

很多公司为员工提供健身房会员或瑜伽课程等。然而,当工作与生活不平衡时,员工就会没有时间享受这些福利。因此,公司应该鼓励一种文化,让员工知道他们必须照顾好自己的健康,这样才不会导致过度疲劳。这对销售人员来说尤其重要,因为他们的工作日程安排很紧张,很容易让他们筋疲力尽,而且销售人员需要在客户面前保持清新自信的形象,这一点非常重要。

 

公司买不到员工的忠诚,但你能做的是为员工提供一个灌输归属感的环境。这就是我们通常所说的“文化”。

 

 

07 Seven

 

结束语

 

 

以上各个关键点中最重要的是,你需要确保员工的基本需求得到满足,而最重要的基本需求是足够的收入。如果员工认为他们的工资不够,他们就不会在工作上花太多时间和精力,无论你在其他几个关键点上有多努力,都不会有明显的效果。

 

除了钱之外,当员工在公司得到应有的尊重时,他们也会受到激励。你还可以通过CRM让销售团队的工作更轻松。CRM会将销售的大部分任务实现自动化,再加上任务管道设计,CRM还可以帮助你跟踪销售团队的日常活动的结果。作为管理者的你,工作重点是关注团队成员的业绩表现,提供及时的反馈和辅导,适时调整自主管理的程度,建立适合的关系和营造健康的文化。

 


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